Aktive Kundenkommunikation
Jedes Unternehmen wünscht sich einen loyalen, zuverlässigen und zahlungsbereiten Kundenstamm, mit dem langfristige Geschäftsbeziehungen realisiert und zukunftsgerichtete Maßnahmen umsetzbar sind. In Krisen-Situationen kommt es jedoch zu Spannungen zwischen Unternehmen und Kundenstamm. Diese begründen sich beispielsweise auf ausbleibende Abrufzahlen oder überfällige Zahlungen auf Kundenseite sowie Engpässe in der Auslieferung oder notwendige Preiserhöhungen auf Unternehmensseite.
Um die beidseitig gewinnbringenden Geschäftsbeziehungen aufrecht zu erhalten, müssen Unternehmen in Krisenzeiten proaktiv auf Ihre Schlüsselkunden zugehen und in eine offene und konstruktive Kommunikation einsteigen.
Wir empfehlen lösungsorientierte Verhandlungen bezüglich des prognostizierten Liefervolumens zu führen. Kundenseitige Überabrufe zur Sicherstellung des Lagerbestands beim Kunden vor Ort führen zu einem kurzfristigen Liquiditätsschub, was bei einem bestehenden Liquiditätsengpass hilfreich sein kann, aber zukünftig zu einem Absatzeinbruch führt. Eine offene Kommunikation über die Lage des eigenen Unternehmens und der jeweiligen Kundensituation hilft hier, die interne Produktion effizienter zu steuern, Liquiditätsengpässe frühzeitig zu erkennen und die Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten.
Neben dem Liefervolumen bilden die Lieferkonditionen einen weiteren Verhandlungsbaustein. Durch eine Flexibilisierung der Liefertermine können beispielsweise Logistikkosten eingespart und Ineffizienzen im Produktionsprozess vermieden werden. Im Rahmen der vorliegenden Krisen können zudem grundlegende Sachverhalte wie der Liefer- oder Leistungsort, das Tragen der Logistikkosten oder die Qualitätsbedingungen neu verhandelt werden. Grundlage dabei ist immer das Generieren des gegenseitigen Nutzens.
Die Corona-Krise wird den bestehenden Markt verändern. In diesem Zuge sind auch Unternehmen gezwungen ihre, Produkte und Vertriebskanäle auf die neuen Marktbedingungen einzustellen. Durch das bestehende Veranstaltungsverbot ist beispielsweise die Geschäftsgrundlage im Catering Bereich eliminiert worden. Hier könnten die freien Ressourcen genutzt werden, um einen mobilen Mittagstisch für Beschäftige im Home-Office anzubieten und so zumindest einen Teil der laufenden Fixkosten zu decken. Vertriebsabteilungen mit traditionell starkem vor-Ort Kundenkontakt müssen digitale Lösungen nutzen, um auch weiterhin mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Um die Wünsche der Kunden in die Adjustierung der Produkte, Dienstleistungen und internen Prozesse aufzunehmen, ist intensive Kommunikation genauso gefragt wie unternehmerische Kreativität.
Die aktive Kundenkommunikation ist eines von sechs Aktionsfeldern innerhalb eines ganzheitlichen Ansatzes. Das Team von Centuros verfügt über langjährige Erfahrung im Bereich der Kundenkommunikation in Krisensituationen. Wir empfehlen eine proaktive, transparente Vorgehensweise, um erfolgreich durch die anstehenden Monate zu steuern.
